Pricing Analysis, ¿Sabes para qué sirve y los beneficios que tiene para tu negocio?

Pricing Analysis | Emprendedor.Digital
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Precio. Ese factor que forma parte de cualquier plan de negocios o de marketing… ¿Cómo se establece y por qué se ha vuelto tan importante su análisis en el mercado?

En una de mis publicaciones sobre Inteligencia de Mercado ya introduje, de manera breve, la importancia del estudio de los precios. Sin embargo, en este artículo, quiero que tú y yo entendamos en profundidad la fundamental importancia que esta variable tiene; no solo debido a que es determinante en la rentabilidad de tu negocio sino porque además te va a posicionar en la mente del consumidor de manera permanente.

Vayamos por partes y empezando desde cero, que nos perdemos…

Según la web de términos de negocios Business Dictionary, «el precio es el valor monetario que permite adquirir una cantidad finita, peso u otra medida de un bien o servicio. El precio es la base esencial de las transacciones comerciales a medida que se va transfiriendo la propiedad de dicho bien o servicio«.

Reconoce que esta acepción va más allá de lo que siempre tuviste en mente, es decir, tenías claro que es la cantidad de pesos que tenías que pagar por algo para poder usarlo o disfrutarlo, pero eso de las «transacciones comerciales«… O eres un fabricante intermedio de una cadena de producción o era algo que nunca habías pensado.

Por tanto, se debe establecer una estrategia de precios correctamente diseñada; consecuencia de la búsqueda e identificación del precio óptimo para un producto o servicio. Esta estrategia se combina con otros principios del marketing como producto, plaza, precio y promoción; con la demanda existente en el mercado; las características de lo que ofreces; la competencia y los patrones económicos.

El éxito en las estrategias de fijación de precios se basa en las condiciones del mercado, la existencia de un deseo insatisfecho en los consumidores y el monto que están dispuestos a pagar para cumplirla.

Para fijar los precios, y a grandes rasgos (pues analizar a detalle las posibles estrategias de fijación precios merece un artículo completo), se pueden seguir tres criterios:

  1. En base a los costos.
  2. Al potencial de ventas.
  3. O a la competencia.

Siempre teniendo en cuenta el valor percibido por el cliente, pues habitualmente los precios altos implican calidad y oferta escasa cuando los bajos suelen reflejan lo contrario y venta en masa. Recuerda que en economías capitalistas (como la nuestra) el precio se determina libremente, por las relaciones entre la oferta y la demanda; con el límite mínimo impuesto por el costo de producción y rebasado en condiciones excepcionales cuando existe capacidad de absorber la pérdida.

Hay una gran variedad de tipos de precios clasificados en categorías de acuerdo a:

  1. Su origen. Agrícolas, industriales o de servicios.
  2. Su potestad. Intervenidos o no estatalmente.
  3. Los mercados en que actúan. Competencia perfecta, monopolio u oligopolio.
  4. El volumen de las transacciones. Precios de mayoreo o de menudeo.
  5. La geografía de venta: local, estatal, nacional o internacional.

¿Ahora entiendes por qué es fundamental disponer de suficiente información de los precios vigentes en el mercado nacional, de los productos importados, de los establecidos en función del costo de producción…? Para esto sirve el Pricing Analysis.

Esta información tan relevante puede venir directamente de tu área de Marketing o, para que no haya mucho sesgo, de alguien externo. Sin embargo, la base del análisis es la misma de un lado que del otro…

Análisis de las ofertas competitivas

Primariamente, es uno de los medios más efectivos y mas usados para validar los precios. Imagina que vendes camisetas y el precio del metro de tela va a ser determinante para fijar el de tu producto final, lo ideal es que llames a tres o cuatro proveedores y cotices con todos el mismo patrón de búsqueda. Obviamente la oferta más baja no tiene que representar el costo más bajo pues hay muchos asociados (emplazamiento, rediseño, pruebas necesarias, etc.) que determinan el «costo total de adquisición» que es el real que debe compararse.

Análisis de cotizaciones previas

En determinadas circunstancias, es más eficaz comparar cotizaciones previas de los últimos 24 meses de un producto o servicio para así determinar la viabilidad de la cotización actual, sobre todo cuando el hecho de adquirir inmediatamente es algo esencial y no podemos esperar a analizar las ofertas competitivas.

Análisis de la lista de precios publicados

Si los precios de un producto o servicio están disponibles en listas públicas, ya sean emitidas por Colegios o Cámaras, este es el método más recomendable de comparación. Hay que tener en cuenta los descuentos que se pueden aplicar y no aparecen, como aquellos en compras por volumen.

Análisis de los precios fijados por la Normativa

Cuando los precios son fijados por una ley o un reglamento, suele darse algún  informe oficial sobre la estructura de precios.

Análisis de artículos similares

Cuando un producto o servicio se pueda considerar único, es posible comparar otros bienes similares.

Análisis YardStick

Esta técnica se basa en comparar de manera aproximada elementos con una base de similitudes medibles, por ejemplo, el precio por kilo, el costo por caballos de potencia, etc. Muchas veces, es difícil encontrar artículos o servicios comparables. En estas situaciones, puede ser necesario confiar en un análisis técnico.

Si todavía no te puedes permitir una investigación externa, empieza tú mismo a hacer esto pues no es tan tedioso: compara productos o servicios y marcas parecidas a la tuya; ve a diferentes establecimientos, agencias, fabricantes…, para asegurarte de tener una cuantiosa base de datos; ten en cuenta los costos adicionales a lo que ves expuesto o te explican como los de piezas indispensables o servicios agregados; por último, decide en base a toda la información recopilada cuál es el producto o servicio que más se asemeja el tuyo y entonces… ¡Pon el precio óptimo!

Y ahora me puedes decir, ¿sí estás ofertando a cambio de un valor monetario adecuado?

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